Las estrategias para vender se enfocan en ofrecer una utilidad al cliente
En tiempos de recesión económica, las empresas deben ser hábiles para vender sus productos. Diversas estrategias de márquetin sirven para llegar a compradores que quieren verificar la utilidad del producto antes de adquirirlo.
Roberto Ayala, estudiante de márquetin, comenta que en las aulas de su universidad las clases sobre estrategias de venta han cambiado. "Nosotros aprendimos que lo importante no es el producto, sino los beneficios que este trae al consumidor".
Marcelino Rossi, gerente general de Produlux, considera que esta es la clave de su negocio. "Artefactos para mejorar el estilo de vida, como un purificador de aire, cuestan
$2 200. Si le damos ese precio de entrada, el cliente no comprará el producto. Por eso, hay que mostrarle los beneficios que obtendrá en su salud a largo plazo", comenta.
Empresas como Tupperware, Nikken, Nature"s Sunshine y Produlux han cambiado el enfoque de sus ventas. Según Oreste Moscarella, gerente general de Nature"s Sunshine Products del Ecuador, el vendedor es el centro de su negocio. "Nosotros contamos con 70 mil distribuidores indirectos, los que son el eje del negocio. Capacitar al empleado ha incrementado hasta 17% nuestras ventas. Al menos 5 000 de nuestros vendedores compran mensualmente cantidades importantes de nuestros complementos alimenticios", explica.
Además de la capacitación permanente a los vendedores, las empresas modificaron la manera de ofertar sus productos. "Es fundamental hacer demostraciones del producto en los hogares de nuestros clientes. De esta manera, vinculamos al comprador con nuestros artículos. La clave de las ventas es un mix entre la calidad y calidez, tanto de nuestra fuerza de ventas como de los productos", afirma Tomás Angrehs, gerente de Tupperware Ecuador.
En este punto coincide Gino Rossi, propietario de Colchon Clean Express, quien realiza demostraciones de su producto de casa en casa. "Colchon Clean Express realiza limpieza de colchones en seco a domicilio. Con cinco minutos de demostración gratuita y sin compromiso, el cliente se convence de la necesidad que tiene de nuestro producto.
Además, se termina limpiando los dos o tres colchones que cada familia tiene en casa", dice.
Los ejecutivos concuerdan en que el negocio es el consumidor, satisfacer sus necesidades con productos nuevos que, aunque representen un gasto fuerte ahora, son un ahorro para el futuro. "Lavar en seco un colchón cuesta $20, pero tratar enfermedades producidas por ácaros y otras bacterias implica un gasto mayor para la familia", añade Gino Rossi.
Estas estrategias derivan en crecimiento para la empresa. Colchón Clean Express, en dos meses, cuenta ya con 50 clientes permanentes. En 2009, Produlux incrementó 300% sus ventas.
"El crecimiento de la transnacional en el Ecuador se debe a nuestros distribuidores.
Por eso, los premiamos constantemente. En 2008, viajamos 320 personas a Río de Janeiro con todos los gastos pagados. Esto es un estímulo para nuestros vendedores", añade Moscarella. (JMF)
Hora GMT: 23/Julio/2009 - 05:11
