En el Ecuador, el destino que los hogares dan a sus ingresos es disparejo; mientras que muchos destinan casi todos sus recursos al consumo, otros lo hacen al ahorro, el pago de deudas y la inversión.
Los hogares ecuatorianos de la zona urbana perciben un ingreso anual de aproximadamente $23 000 millones; gran parte de ellos ($15 300 millones) los concentran los hogares con altos ingresos, una menor proporción ($4 900 millones) corresponde a los hogares con renta media y los restantes $2 800 los perciben los hogares con bajos ingresos; distribución que da una buena aproximación sobre las reales posibilidades de unos y otros.
Si bien es cierto que el análisis de la distribución del ingreso provee importantes indicadores sociales como la tan discutida concentración de la riqueza y la famosa curva de Lorenz; el análisis de las mismas variables, esta vez desde la óptica del consumo, facilita en buena medida el diseño de estrategias empresariales.
Diferencias sustanciales entre los mercados exclusivos y masivos generan planes de acción que responden a las características de cada uno de ellos. Mientras que los hogares con altos ingresos utilizan frecuentemente el dinero plástico, los hogares con menos ingresos pagan mayoritariamente en efectivo.
Las posibilidades de endeudamiento y ahorro son también diferentes. Mientras un hogar con altos ingresos cuenta con crédito permanente, los hogares con menor renta se las ingenian a la hora de comprar. Claro, las empresas también se las ingenian para poder vender; ahora saben que los "combos", como una forma de ahorro, son muy apetecidos por los hogares de renta media y baja. Por ejemplo, las empresas que venden electrodomésticos dedican buena parte de sus esfuerzos a la masificación de sus productos; una de las estrategias más comunes es brindar crédito flexible y rápido, aunque no necesariamente con las mejores tasas del mercado.
Saber analizar los indicadores de la distribución de la riqueza y buscar oportunidades aprovechando las características de cada grupo de consumidores, o lo que comúnmente se llama segmentos de mercado, es fundamental. Las empresas que saben responder adecuada y oportunamente a las necesidades de sus clientes han consolidado su mercado y obtenido importantes beneficios de largo plazo, como la fidelidad de sus clientes.
Hora GMT: 27/Enero/2005 - 05:00 Fuente: Diario HOY Ciudad Quito Autor: Por Mauricio Orbe Garcés, Consultor y analista de mercados
